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Vender experiencias en lugar de vender productos o servicios

12/09/2012  © Ineedit / José Antonio Gago

 

La inercia y la lógica pérdida de objetividad de los equipos de trabajo, hace que la mayoría de las empresas piensen en qué productos pueden “colocar” en el mercado.  Pero hoy día el usuario ya no es tan proclive a “adoptar” los valores que las marcas le imponen, disciplinas como el marketing y la publicidad deben reorientar sus prácticas para adaptarse a la nueva situación. Es hora de comenzar a idear los productos desde fuera hacia adentro, desde el usuario hacia la empresa, de pensar qué es lo que el usuario puede necesitar de nuestra empresa o marca.

El usuario no piensa en comprar un producto, sino en conseguir soluciones que satisfagan sus necesidades, tanto funcionales como emocionales. Ante la posibilidad de elección, siempre se decantará por aquellos productos o servicios que le proporcionen mas emociones y sensaciones durante el proceso de compra y de uso.

Se puede innovar en tecnología, en posicionamiento de la marca, en estrategias de comercialización o de logística, etc..., pero solo triunfarán aquellos productos que consigan generar aquellas experiencias de uso, de marca y de compra que creen vínculos emocionales con el usuario.

Obviamente este enfoque debe sustentarse en un profundo conocimiento del usuario y de sus necesidades, derivadas del estilo de vida. Por lo tanto, las empresas que comercializan productos o servicios deben centrar sus estrategias en definir qué experiencias quieren generar a sus clientes-usuarios, y reorientar sus estructuras y equipos de trabajo hacia la generación del “know how” necesario que les permita imaginar, fabricar y comercializar dichas experiencias.

Pensar en vender experiencias, en lugar de productos, nos lleva a redefinir las relaciones USUARIO-PRODUCTO-MARCA, donde el momento de la compra no es mas que el comienzo de “una bonita amistad”.

Opinión